David Daniels é um jovem inglês que esteve no comando da galeria talvez mais elegante de Dubai - a Saks Fifth Avenue, no final do ano passado. O que o levou aos Emirados Árabes Unidos e quais são os outros planos ambiciosos da Quinta Avenida de Dubai, como ele se relaciona com as peculiaridades do clima local e qual é a principal diferença entre as principais galerias de moda da cidade, David decidiu contar aos leitores de nossa revista quem, com certeza, será interessante saber quem geralmente está por trás do sucesso de uma empresa.
David, para começar, conte um pouco sobre você. Como você começou sua carreira na indústria da moda? Onde você trabalhou antes de chegar em Dubai?
Tenho 43 anos, sou britânico e passei a maior parte da minha carreira na indústria de luxo. Tudo começou com cosméticos e perfumes. Passei mais de 20 anos neste negócio. Cerca de 12 anos vieram ao meu trabalho como chefe de marketing da Yves Saint Lauren no Reino Unido. Então me mudei para o Lancaster Group, famoso por seus produtos para a pele e proteção solar. Minha carreira internacional começou a partir daqui. Inicialmente, fui o CEO da divisão britânica do grupo, mas depois fui transferido para a filial australiana para comercializar os produtos Lancaster em uma grande loja de departamentos. Passei cerca de seis meses lá, tentando criar uma nova equipe e convencê-la da necessidade de implementar uma nova estratégia da empresa, na qual houve mudanças visíveis na época. E depois dessa experiência, decidi que não queria voltar para o Reino Unido, mas quero desenvolver minha carreira em outros mercados internacionais. E, apesar de todo meu grande amor pela Inglaterra, eu queria mergulhar em outras culturas, visitar países diferentes, sentir a diferença em fazer negócios.
Assim, ao retornar ao Reino Unido no início de 2000, assumi a posição de observador nos mercados inglês e australiano no mesmo grupo Lancaster, e esse trabalho foi acompanhado por meus vôos constantes da Inglaterra para a Austrália e vice-versa. Portanto, no final de 2000, também me ofereceram uma posição na sede da empresa em Paris na divisão de serviços de marketing. Ou seja, comecei a combinar meu trabalho como gerente geral dos mercados da Inglaterra e Austrália com a responsabilidade pelo visual merchandising de todas as 32 divisões do grupo em todo o mundo a partir de sua sede. Como se viu, fazer negócios em diferentes mercados não é uma tarefa fácil. Até o habitual, ao que parece, campanhas de marketing e publicidade em diferentes países deveriam ter sido conduzidas de maneiras diferentes. Para executar essas tarefas com eficiência, também era necessário viajar muito pelo mundo. Em uma palavra, de Paris em 2004 eu voei para o Japão. E lá mudei meu campo de atividade, passando do campo de produtos cosméticos para a empresa dinamarquesa para a produção de acessórios e jóias George Jensen. Originalmente conhecida por sua joalheria de prata, no momento em que entrei, comecei a me posicionar de maneira diferente e entrei no mercado de joias caras, oferecendo aos clientes joias em ouro branco e amarelo e até diamantes. Além disso, ela promoveu agressivamente seus relógios nos mercados asiáticos, muito parecidos com os braceletes, muito populares no sudeste da Ásia. Dirigi a divisão japonesa da empresa, a maior fora da Dinamarca, e foi uma experiência fantástica. Antes disso, eu já estava no Japão com projetos de consultoria, mas a residência permanente no país me permitiu entrar em contato com uma cultura completamente diferente.
Eu acho que entre os mercados internacionais de luxo, o Japão é um dos mais avançados do mundo. A razão aqui, provavelmente, é que os japoneses têm uma capacidade incrível de valorizar não apenas os produtos de marcas famosas, mas também cada um de seus elementos e o trabalho que os artesãos colocam em sua fabricação. Passei quatro anos no Japão, até tentei aprender japonês, o que consegui fazer pela metade. E então ele recebeu uma oferta para dirigir a loja de departamentos Saks Fifth Avenue, em Dubai.
Então mudou-se imediatamente do Extremo Oriente para o Médio?
Honestamente, eu nem esperava que isso acontecesse comigo. Mas quando recebi uma oferta favorável, pensei: "Por que não?". De fato, nunca sabemos o que nos espera na próxima curva. Estou envolvido no mercado de luxo há muitos anos, de uma forma ou de outra sempre fui associado a grandes lojas de departamento e galerias de moda multimarcas. Em uma palavra, eu concordei em liderar a Saks Fifth Avenue em Dubai. Agora, estou ansioso pela chegada de minha esposa, que trabalhou primeiro em japonês e depois nas filiais de Morgan Stanley Bank em Hong Kong, e agora ela está se mudando para mim em Dubai. Espero que o clima local não pareça muito quente para ela.
David, como você acha que a Saks Fifth Avenue difere de outras galerias semelhantes, como Harvey Nichols ou Villa Moda, por exemplo?
Para começar, o que é comum entre eles. Em primeiro lugar, são, de uma forma ou de outra, grandes lojas de departamento, nas quais é apresentado um grande número de mercadorias de vários tipos e marcas diferentes - de roupas e sapatos a produtos e acessórios para cuidados pessoais. Mas Harvey Nichols tem um sotaque "britânico" indescritível, posso lhe dizer isso com certeza, como inglês. Mas a Saks Fifth Avenue é uma verdadeira loja de departamentos "americana" em tudo - tanto na lógica geral do espaço de varejo, na maneira de se comunicar com os clientes quanto na variedade de mercadorias.
No coração da filosofia da Saks Fifth Avenue está a idéia de fornecer um serviço personalizado aos nossos clientes. Para isso, treinamos especialmente nossa equipe de maneiras especiais de comunicação com os clientes. A tarefa dos consultores de vendas não é apenas e não muito vender os produtos ao comprador, mas escolher para ele um conjunto completo de roupas e acessórios para a ocasião certa. Muitas vezes, nossos clientes, entrando em uma loja de departamentos multimarcas, nos primeiros minutos não conseguem navegar nela. Ou eles vêm até nós com uma solicitação para ajudá-lo a escolher roupas para um evento social, uma reunião de negócios, uma viagem em um cruzeiro e assim por diante. E aqui o assistente de vendas é obrigado a oferecer itens adequados das últimas coleções, acessórios apropriados, sapatos e muito mais. Além disso, ele pode até atrair outros colegas para que eles experimentem e demonstrem ao comprador o conjunto de que precisam.
Diga-me qual é a porcentagem de clientes russos entre os clientes regulares da Saks Fifth Avenue?
Acredito que temos mais de um terço dos compradores russos. É por isso que consultores de vendas profissionais que falam russo trabalham em todos os departamentos da Saks Fifth Avenue. Hoje, temos 14 pessoas fluentes em russo. A propósito, muitos compradores vêm à loja, não apenas porque estão satisfeitos com a gama de produtos apresentada, mas também porque gostam de como são atendidos por um determinado vendedor. Os compradores russos, por exemplo, podem ir à Saks Fifth Avenue e, não vendo o vendedor que conhecem, saem para retornar outra vez. Cada assistente de vendas tem um livro de registro de "seus" clientes, a quem ele constantemente notifica sobre o surgimento de novas coleções e é convidado para visões individuais.
Ou seja, os clientes regulares têm privilégios especiais e podem ver novas coleções antes de todos os outros?
Isso mesmo. Definimos um tempo de exibição para eles, e nossos vendedores em uma sala especial da loja de departamentos no segundo andar em um ambiente privado mostram todos os novos produtos, com base em informações sobre os gostos desse cliente, suas preferências em relação à cor, forma, tamanho e até sua marca favorita, por exemplo, Prada ou Dolce & Gabbana.
É difícil convencer um comprador russo de que não é necessário vestir da cabeça aos pés roupas e sapatos da mesma marca?
Muito difícil! (risos) Nossos clientes russos estão acompanhando de perto as tendências da moda e as novas coleções, e geralmente sabem exatamente o que desejam comprar, por regra, de designers conhecidos por eles. Posso dizer que muitos compradores russos costumam ser compradores monomarca e difíceis de se inclinar para coleções desconhecidas e para aquelas coisas que se diz "não serem ouvidas". Talvez por isso amamos esses clientes! Eles dão à nossa equipe uma oportunidade única de praticar a arte da persuasão e demonstração discreta de algo novo.
Sabe-se que, no ano passado, foi inaugurada uma loja de departamentos especializada para homens na Saks Fifth Avenue The Men Store na Jumeirah Beach Residence. Entendo que agora todo mundo está falando sobre a crise, mas ainda assim, o que podemos esperar da Saks Fifth Avenue em um futuro próximo?
É verdade, todo mundo fala sobre a crise. Sim, os negócios deste ano serão difíceis, mas não espero um desastre. Por outro lado, nossas vendas em Dubai nos últimos dois anos mostraram um crescimento anual de 45%. Acredite, isso é muito. Há algum declínio agora, e isso é ainda melhor. Quanto à política de marketing da marca Saks Fifth Avenue em todo o mundo, posso dizer que a empresa iniciou recentemente a abertura de uma loja especializada em calçados multimarcas Saks Fifth Avenue 1002 em Nova York, a segunda loja prevista para abrir em Las Vegas. Esta é uma iniciativa incrível e única. Imagine - milhares de pares dos melhores sapatos de marca dos designers mais famosos estão reunidos sob o mesmo teto!
Podemos esperar uma loja de departamentos semelhante nos Emirados Árabes Unidos?
Não sei em quanto tempo, mas acho que isso pode acontecer. Mas o que já aconteceu foi a abertura da Saks Fifth Avenue no shopping Center City Centre no Bahrein em novembro do ano passado, quando a crise já havia ocorrido. Este ano, estamos procurando um lugar para abrir a Saks Fifth Avenue em Abu Dhabi e depois no Catar. E esses são apenas alguns dos nossos planos para uma maior expansão na região.
Que novas coleções de designers a Saks Fifth Avenue em Dubai agradará a seus clientes?
Somente no ano passado, apresentamos aos nossos clientes cerca de 20 novas marcas, e esse não é o limite. Entre eles estão Vestuário Contemporâneo, Jeans de Joe, Twisted Hearts, Designer de Vestuário, Viktor & Rolf Kids, John Galliano Mens, Finamore, Fratelli Peluso, Isaia, Marc por Marc Jacobs e outros. Por exemplo, hoje temos uma nova coleção da marca Thierry Mugler, que ao mesmo tempo desapareceu das passarelas e mercados do mundo e agora reviveu novamente. Ou seja, podemos falar sobre o Renascimento de Thierry Mugler no mundo e a cena da alta costura no Oriente Médio. Com base na situação geral do mercado, simplesmente tentaremos rever nossas técnicas de marketing um pouco no futuro próximo, e concentraremos nossos esforços principalmente em atrair a comunidade local para nossas lojas. Bem no território da Saks Fifth Avenue e da The Men Store, planejamos realizar desfiles de moda especializados para os moradores da cidade, além de outras promoções para atrair clientes e criar uma atmosfera especial de compras sofisticadas e sofisticadas.
Então, o mercado da moda não vai desistir de suas posições?
Não estamos determinados a sobreviver, planejamos realizar o trabalho diário normal, focado em um determinado segmento de clientes abastados. E nossa principal tarefa é fornecer a eles um nível de serviço e uma variedade de mercadorias claramente associados à Saks Fifth Avenue e motivar nossos clientes a retornarem constantemente a nós. Além disso, planejamos continuar apoiando iniciativas do governo de Dubai como festivais anuais de negócios, no âmbito dos quais realizamos nossos próprios desfiles de moda e outros eventos similares. E como a Saks Fifth Avenue é um dos principais players da arena da moda de Dubai, devemos cumprir esse status. Portanto, estamos esperando por você na Quinta Avenida Saks a qualquer momento, independentemente da crise, clima ou clima.
Obrigado pelo convite, David, e boa sorte.
